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素有“中國木藝之都”稱(chēng)號的魯西南小縣城——曹縣以木制產(chǎn)品的生產(chǎn)制造享譽(yù)國際舞臺。但作為木制品產(chǎn)業(yè)帶的曹縣，在此次疫情當中難免波及。因疫情影響，山東曹縣子魚(yú)工藝品有限公司跟進(jìn)的外貿單子主要出現了三種情況：
1、產(chǎn)品設計圖紙已成稿，客戶(hù)未做確認暫停后續的合作流程；
2、足量成品等待交付，受疫情不可抗力影響，客戶(hù)改變下單意向暫?；蚪K止采購，致使庫存積壓；
3、部分還未接收到在途貨物的歐美客戶(hù)，先后致電李娟希望能夠拉長(cháng)貨款賬期或降低預付金比例。
無(wú)獨有偶，曹縣子魚(yú)工藝品有限總經(jīng)理張華省告訴雨果網(wǎng)，“海外疫情蔓延以來(lái)，我們歐美等主要市場(chǎng)線(xiàn)下商超的訂單被接連取消，整體來(lái)看，同比去年今年的訂單成交量下降了50%左右。訂單腰折的連鎖反應，給我們的現金流和企業(yè)運營(yíng)造成了較大壓力”。
據海關(guān)統計，今季度中國貨物貿易進(jìn)出口總值比去年同期下降6.4%，山東省、進(jìn)出口總值比去年同期下降3.6%。雨果網(wǎng)了解到，疫情之下跨境電商行業(yè)也受到一些影響，但相比跨境電商，傳統外貿的影響更大。雨果網(wǎng)運營(yíng)總監鄧龍鋆表示，如上圖所示，傳統外貿近幾年來(lái)平均增長(cháng)為負，預計2020年受疫情影響更為嚴峻；而跨境電商出口年均增幅約25%，遠預估年跨境電商交易規模將達到10.5萬(wàn)億元，受疫情影響，銷(xiāo)售預期會(huì )有收縮，但收縮幅度會(huì )小于傳統貿易。
傳統外貿企業(yè)如何在疫情期間轉型跨境電商？
在遭受訂單折腰、取消的情況之下，不少企業(yè)通過(guò)轉型內銷(xiāo)亦或是跨境電商渠道，希望挽回流失的單量、損失。但是對于一些傳統外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)，以往未曾接觸過(guò)跨境電商就直接轉型入場(chǎng)，難免會(huì )碰到一些問(wèn)題，比如：1、人才困境，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的操盤(pán)手；2、備貨模式造成的庫存壓力；3、銷(xiāo)量不夠理想，資金流受阻等等。
對此，雨果網(wǎng)運營(yíng)總監鄧龍鋆通過(guò)數據分析，提出《外貿企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展解決方案》。
第一階段：傳統外貿為主，接觸跨境電商。對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，原本的OEM/ODM仍為主要業(yè)務(wù)，身纏大訂單，保證能夠生存的情況下，再去接觸跨境賣(mài)家，接一些小B訂單，提升自身的柔性供應鏈。如果是純OEM的企業(yè)，可借助這個(gè)階段，提升自身的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，往ODM轉型，積累公司的跨境電商經(jīng)驗。
第二階段：傳統外貿和跨境電商并行。在該階段，傳統外貿已經(jīng)不是工廠(chǎng)的唯一主力，傳統外貿的占比減少，跨境B端分銷(xiāo)占比提升。公司自身具備了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和柔性供應鏈，也熟悉跨境電商脈絡(luò )，積累一定的跨境運營(yíng)經(jīng)驗，重點(diǎn)要去挖掘跨境電商人才。再此基礎上，開(kāi)啟跨境C端生意，往自主品牌發(fā)展，即OBM模式?？傮w來(lái)說(shuō)，第二階段就是BBC模式（傳統大B+跨境小B+自營(yíng)C端）
第三階段：跨境自營(yíng)為主，OEM/ODM為輔。此時(shí)的OEM和ODM已經(jīng)成為公司的補充業(yè)務(wù)，而不是主力業(yè)務(wù)。第三階段主要有兩大步驟：1、主推自有品牌線(xiàn)上銷(xiāo)售，自營(yíng)和分銷(xiāo)共存。此時(shí)的跨境電商團隊逐步成熟，市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、柔性供應鏈的電商運營(yíng)等能力
顯著(zhù)提升，全力發(fā)展線(xiàn)上銷(xiāo)售自有品牌產(chǎn)品，同時(shí)與優(yōu)質(zhì)的國內跨境企業(yè)合作分銷(xiāo)或合伙，銷(xiāo)售公司自有品牌產(chǎn)品；2、在線(xiàn)上渠道達到一定的量之后，也可以發(fā)展自有品牌線(xiàn)下渠道，開(kāi)啟跨境新零售。比如把合作緊密的海外客戶(hù)發(fā)展為海外線(xiàn)下渠道的第一站，開(kāi)啟線(xiàn)下店，將線(xiàn)上線(xiàn)下打通，真正做到品牌出海，開(kāi)啟跨境新零售的新征程。
廠(chǎng)商可根據不同的階段，重點(diǎn)發(fā)展相應的業(yè)務(wù)。針對不同階段的廠(chǎng)商，雨果網(wǎng)也提出了不同的方案。比如針對第一、二階段的廠(chǎng)商，可借助雨果網(wǎng)對接全球跨境賣(mài)家進(jìn)行分銷(xiāo)合作，比如跟行業(yè)大賣(mài)環(huán)球易購、賽維網(wǎng)絡(luò )、有棵樹(shù)等等開(kāi)啟一對一對接；針對處于第二、三階段的廠(chǎng)商，雨果網(wǎng)也為其提供全球開(kāi)店，平臺培訓，平臺直采，跨境物流、軟件、金融、知識產(chǎn)權和營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)對接等平臺一站式服務(wù)。
傳統外貿企業(yè)的自救舉措——多渠道、多方位布局
在直播的最后一個(gè)環(huán)節當中，雨果網(wǎng)COO劉宏兩家傳統外貿企業(yè)展開(kāi)就“企業(yè)在疫情期間還能做到穩步發(fā)展，銷(xiāo)量不下滑”的話(huà)題展開(kāi)對話(huà)和探討。
據張華省表示，為緩解資金流問(wèn)題，他一方面選擇向銀行貸款，將70%資金被用于支付供應商的貨款，30%資金用于支付員工工資；另一方面，多方位、多渠道布局開(kāi)源，比如通過(guò)亞馬遜等線(xiàn)上零售平臺進(jìn)行銷(xiāo)售以及利用谷歌進(jìn)行推廣，緩解單量壓力、減少影響。
“國內復工期間，單量還算可以，但是等國外疫情爆發(fā)后，單量才出現大幅度的縮減。為此，我們通過(guò)阿里巴巴國際站、廣交會(huì )以及通過(guò)谷歌進(jìn)行推廣。具體包括每個(gè)業(yè)務(wù)都有進(jìn)行分組，根據不同的任務(wù)進(jìn)行跟蹤反饋，及時(shí)回復詢(xún)盤(pán)等做好每個(gè)細節工作。另一方面，在選品測評上，我們會(huì )在B2C平臺上通過(guò)大數據測品，選取更熱門(mén)的品類(lèi)再進(jìn)行參考、研發(fā)生產(chǎn)”李娟說(shuō)道。
在直播結尾，劉宏根據兩家企業(yè)和當下傳統外貿企業(yè)遇到的現狀提出幾點(diǎn)建議：
1、趁疫情期間，加大新品研發(fā)力度，為后續疫情結束之后做好準備；
2、品牌化打造，特別是想要涉及B2C的企業(yè)更應該重視自主品牌化的打造，品牌意味著(zhù)產(chǎn)品品質(zhì)；
3、保存實(shí)力，以及做好風(fēng)險評估，不能盲目跟風(fēng)。
曹縣子魚(yú)工藝品有限公司是一家專(zhuān)門(mén)加工定做木盒包裝的廠(chǎng)家，可以按照客戶(hù)要求定做各種禮品盒
